A loja de Ana Paula fica no centro de Sumaré. Panelas, organizadores, presentes, coisas de casa. Em abril, ela fez um pedido dobrado para o Dia das Mães — “todo ano vende tudo”, disse o representante. Vendeu 70% em três semanas. Os 30% restantes ficaram ocupando prateleira e, mais importante, ocupando dinheiro.

O capital imobilizado naquele estoque era de cerca de R$ 14.000. Com Selic a 15% ao ano, cada mês com esse dinheiro parado custava caro — especialmente porque Ana Paula financiou parte da compra no limite do cheque especial, a 8% ao mês. A conta que fizemos juntas na mesa dos fundos da loja assustou: os juros de maio e junho superaram a margem que ela teria ganho vendendo o estoque restante com desconto.

Giro lento é empréstimo caro

Capital de giro não é conceito de MBA — é a grana que você precisa ter circulando para comprar, vender e pagar fornecedor de novo. Quando o estoque trava, o dinheiro some da conta corrente mas continua na prateleira. Você paga aluguel da loja para guardar mercadoria que não sai.

Ana Paula não errou na intenção. Dia das Mães é pico real. O erro foi não calcular o giro histórico: em 2024 e 2025, a sobra pós-data foi de 25% a 35%, não zero. Pedir o dobro “por garantia” transformou boa temporada em dois meses de aperto.

“Comprei demais achando que ia vender tudo. O estoque virou empréstimo caro.”

Como medir antes de comprar

Três perguntas que passamos a usar nas entrevistas de giro:

  • Quantos dias, em média, cada categoria fica na prateleira antes de vender?
  • Qual o valor total parado há mais de 60 dias?
  • Se eu comprar X a mais, quanto tempo levo para transformar em caixa — e a que custo de juros se precisar do banco?

Na loja de Ana Paula, organizadores de cozinha giravam em 45 dias; kits de presente, em 90. Misturar as categorias num pedido único “para o Dia das Mães” escondeu o risco.

Na prática

Regra que ela adotou: nenhum pedido sazonal maior que 1,3× o vendido no mesmo período do ano anterior, salvo se o fornecedor der prazo de pagamento alinhado ao giro esperado.

Desova sem queimar margem

Para o estoque que sobrou, combinamos desova gradual — não liquidação panfletada. Produtos com mais de 75 dias ganharam lugar no balcão e combo com itens de giro rápido. Em seis semanas, reduziu o parado de R$ 14 mil para R$ 4 mil. O cheque especial fechou no meio do caminho.

Isso conversa com o fluxo que Marina documentou na papelaria e com a conciliação que Rafael viu na mercearia: tesouraria de PME é um sistema. Estoque, caixa e banco conversam — quando um trava, os outros sentem.

O trimestre seguinte

Para o Dia dos Namorados, Ana Paula pediu 15% a mais que no ano anterior — não o dobro. Sobrou 12% de estoque, dentro do aceitável. Ficou fora do cheque especial pela primeira vez desde março.

Comprar menos assusta quem já perdeu venda por falta de produto. Mas comprar demais, com juros de 15% ao ano no ar, assusta mais quando você faz as contas na mesa dos fundos da loja.